销售新三讲：讲自己、讲公司、讲产品
很多销售业绩不佳，根源不是产品不好、口才不行，而是从一开始就搞错了沟通顺序：刚加上微信就发产品资料，一见面就背参数讲卖点，结果客户越听越烦，最后一句 “再考虑考虑” 就没了下文。
销售的本质是帮客户解决问题，而成交的前提永远都是信任。真正的业绩高手讲三讲都遵循一定的逻辑和方法，这是一个从信任人，到信任组织，再到信任价值。一个循序渐进的信任传递过程，顺序错了，有的时候效果天差地别。
讲自己：让客户先 “信得过” 你
信任的起点永远都是人，客户在不了解你的时候，你说的每一句话都会被打上想赚我钱的标签，很多销售的自我介绍是这样的，我是某某公司的客户经理小张，是你的专属客服。这种空泛的表述对客户来说毫无意义，只会让他觉得你是一个陌生的推销员。
讲自己的核心不是吹嘘自己有多么的厉害，而是传递你靠谱、专业、能帮他解决问题的信号。不用讲什么太大的宏伟的人生观，真实的细节其实最有说服力。你可以用一些具体的成果来证明你的经验，比如说：我在本地做装修材料供应五年了，主要服务XXX这10家装修公司，帮他们解决供货，还有售后的问题，其中三家的负责人都是我的老朋友了。还可以借助第三方的背书，比如说XX装修的刘总经常提及你，说如果有机会，让我多向你请教。让客户感到你的真诚，瞬间拉近距离。
当客户认可你这个人，觉得你不是为了卖产品而卖产品，而是真心想帮他解决问题时，他才会愿意放下戒备，听你接下来的话。
讲公司：让客户觉得 “靠得住”
在个人信任建立之后，需要组织背书来打消客户的后顾之忧。很多销售讲公司，只会照着公司发的宣传手册来讲，哪一年成立的，有多少分支机构，拿过哪些奖项。其实这些客户压根儿不关心。客户真正在意的是如果我跟你合作，会不会出问题？出了问题，能不能有人管？
讲公司的目的就是降低客户的风险感，不同规模的公司有不同的讲法，大公司可以讲流程把控，服务稳定。比如我们做这行20年了，全国所有的分支机构从生产到销售全部自营，不会出现外包推诿的情况，效率拉满。
中小公司不用纠结于规模，反而可以突出本地化的优势。比如说我们确实不是很大，但所有服务人员都在本地，你有任何问题，两个小时内就会有人上门解决，不用走大公司那些繁琐的那些审批流程。
初创的小公司，技术不强，实力也还不强的，就可以主打一个态度和用心。特别是当客户对比完一些实力更强的竞争对手之后，这时候对你来说有利条件并不多。如果这个时候你能保持乐观向上的态度，始终相信自己能为客户带来价值，这种情绪会感染到客户，能让对方愿意多听你讲一下，多让一步。比如：是的王总，你说的确实是这样的，他们在这些方面确实比我们强，但我们也在积极的像你这样优秀的合作伙伴学习，向市场学习，我们愿意付出更多的努力。我们成立的时间虽然不长，但我们会把你的事情当成自己的事情，任何需求都第一时间响应，绝对不会让你失望。
讲产品：让客户相信 “做得到”
有了前两部的信任铺垫，最后才是讲产品。让客户知道你信得过，公司靠得住，接下来还需要你证明你们的产品做得到。很多销售一上来就讲产品的专业术语，堆砌产品的功能，客户听不懂也不关心。
讲产品的核心永远是把产品功能和特点转化为客户能实实在在感受到的好处，产品功能不是用来炫耀的，是用来解决客户问题的。你需要把产品或服务与客户的实际情况结合起来，让他听得懂，会使用，能体会到或者体验到对他的好处或者帮助。客户说，员工坐久了腰疼，不要说我们的椅子有什么人体力学设计。要说：王总，这款椅子的腰拖能根据身体进行调节，更好的支撑腰部，员工作一天也不累，工作效率会提升很多，而且质保五年有问题，免费上门维修更换。更高明的做法是用直观体验代替口头的描述，直接让客户体验。
说到底，销售其实没有什么神奇的技巧，销售的本质就是站在客户的角度，一点点建立信任，让客户先信任你这个人，再让他相信你的公司可靠，最后让他相信你的产品能帮他解决问题，所有的成交都是信任积累到一定程度的结果，你越真心为客户着想，客户就越信任你，自然业绩会越来越好。